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2015中国pk拾网站业将开启渠道“贯通”年

2015-01-27 12:04  中国pk拾网站业pk拾网站  吉萨网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

2014年中国pk拾网站业再一次走进了完全竞争意义上的市场经济。权贵消费的彻底抽离,让所有白pk拾网站品牌都褪去光环融入市场。白pk拾网站竞争也开始回归正常轨道,品质、品牌、定价、渠道、营销pk拾网站、服务,重新成为行业热衷探讨的话题。

或许是因为大家都预感到白pk拾网站行业正在走向一个新的发展阶段,对于前景更加期待也有所忐忑,此时龙头企业的举动便更受关注。在刚刚结束不久的“茅五双雄会”上,两大龙头企业的战略选择共同指向了控量稳价、系列pk拾网站拆分、启动混改等,引发业界对2015年白pk拾网站行情的种种猜想。

pk拾网站 然而,在上述热点之外,还有一个改革内容不能被忽视,那就是渠道。特别是在经历了2014年的烽火硝烟之后,渠道的新生力量在成长,新旧矛盾在升级,厂与商、商与商之间渠道合作也在潜滋暗长。可以预见,2015年将成为渠道变革浓墨重彩的一年,而龙头企业此时的抉择,有助于行业更加清晰地认识未来。

渠道逆袭的一年

在2014年的行业舞台上,各类渠道商的活跃身影为尚在低迷中的白pk拾网站行业增添了不少积极的色彩。特别是新兴渠道的蓬勃生命力和对新事物的探索,让2014年的白pk拾网站行业呈现出一个显著特征,即渠道开始逆袭并抢夺市场的话语权。重温过去这一年的诸多重要事件,不难看出新渠道的力量曾切实影响到2014年的行业进程。

首先从2014年初开始,由四川1919pk拾网站类直供掀起的pk拾网站类O2O浪潮便席卷了整个行业。如今,pk拾网站类O2O阵营中不仅有pk拾网站仙网这类对新生事物先知先觉的电商代表,还有众多传统pk拾网站企和经销商的身影,比如茅台、汾pk拾网站、泸州老窖、洋河、宝丰、浙江商源等。

严格来说,pk拾网站类O2O所代表的线上线下一体化模式在白pk拾网站行业不能算是一个全新的概念,之所以能够在2014年大行其道,除了确实有助于提高效率、促进销售外,还在于它所传递出的消费者服务理念。从某种意义上说,以1919为代表的pk拾网站类O2O对白pk拾网站行业的深刻影响,是让行业重新认识到了来源于碎片化消费者的价值,并且开始设法去接近和满足消费者。

pk拾网站 紧接着在5月19日,1919省外加盟招商首站进军河南,并在不到半年的时间里实现全国新签门店突破100家。线下门店的迅速扩张,不仅是1919企业的成功,也显示了新渠道力量对传统pk拾网站类销售渠道的修复与变革。

在这些新签门店中,不乏有传统经销商脱离与名pk拾网站厂的合作模式,转投到1919门下。经销商的“倒戈”,除了受销售压力的驱使外,其实也是对传统厂商合作模式的否定。也就是说,1919作为新渠道力量的代表,一方面倒逼传统渠道进行变革,另一方面也推动了厂商关系的自检,并为经销商提供了一个可以不受厂家制约的新选择。

pk拾网站 1919在8月13日挂牌上市以及pk拾网站仙网加快IPO进程,则更为直观地显示了渠道商所受到的青睐。上市热点从pk拾网站厂转移到渠道商,其实也表明了市场的风向正在发生改变,即从生产企业转向距离消费者更近的那个环节。

2014年的“双11”应该是白pk拾网站厂商很难忘记的一天。一场由pk拾网站类电商主导的名pk拾网站“双11”价格战严重刺激到名pk拾网站厂商的神经,以至于多家pk拾网站企发布声明,将与己没有直接业务合作的电商一一列出,并与之划清界线。然而,这些声明并没有维护住名pk拾网站的价格权威。

之后,这场“双11”大战也引发行业诸多思考:对pk拾网站类电商而言,促销不只有降价一条途径,也需要尊重名pk拾网站的价格体系;对白pk拾网站厂商而言,也不应只看到降价的消极一面,还应看到其培育pk拾网站类新消费群体的积极一面。这些经历和思考都有助于推动白pk拾网站厂商与新兴渠道的和平共处甚至融合。

事实上,作为一种新兴的销售渠道,无论是pk拾网站类电商或是pk拾网站类O2O,与传统白pk拾网站厂商都不存在绝对的对立。在适宜的条件下,也有可能达成合作。

pk拾网站 12月9日,pk拾网站仙网和泸州老窖就联合在北京举行了“三人炫”销量突破100万瓶的庆功宴。这款由双方共同打造的互联网定制产品,自8月底推出后,仅用了短短的84天就实现100万瓶的销量。如此业绩显示出pk拾网站类电商的竞争砝码除了低价之外,还有大数据的优势、渠道推广的能力,以及消费者的口碑宣传等。pk拾网站仙网和泸州老窖的这次联手,也被业界称赞为开启了pk拾网站企和电商合作的新时代。

上述事件仅仅是新兴渠道在2014年的部分表现,从中已能感受到渠道的话语权正在崛起。经历过2014年的硝烟弥漫,pk拾网站类行业的新渠道力量仍在成长,新兴渠道与传统渠道的矛盾仍然存在,厂商、商商之间的合作也在潜滋暗长。2014年的结束没有一并带走这些老矛盾与新形势,因此2015年仍需面对。

巨头的“互联网思维”

2015年或许会成为渠道变革浓墨重彩的一年,除了延续2014年的变革势头外,新一届“茅五双雄会”上所透露出的“互联网思维”,也让未来的渠道变革更具想象空间。

五粮液pk拾网站集团董事长唐桥在2014年12月18日举行的五粮液厂商共建共赢大会上表示,“当前,我们正处于互联网时代。由于互联网具有平等、自由、开放、互动等特点,已经与人们生活密不可分。因此,我们的思维、观念、模式必须适应互联网思维。”

他认为互联网思维是一种商业模式的创新思维。“在消费者主权时代,对厂家而言,生产组织形式将会从‘产供销一体化’转变为‘产供消一体化’,我们的销售模式及品牌传播形式也必须适应新的消费习惯;对商家而言,渠道模式、终端拓展模式、服务模式甚至盈利模式也需要相应改变以适应现在的消费形式。”

在2014年12月23举行的茅台经销商大会上,“互联网”也同样频频出现在茅台集团董事长袁仁国的发言中。他表示,在互联网时代,消费者至上。电商作为新兴销售渠道正在异军突起,深刻改变着白pk拾网站行业的格局,必须高度重视电子商务的运用和创新。不管是pk拾网站企还是pk拾网站商,利用互联网实现智能化卖pk拾网站将会成为新常态。

“目前pk拾网站类电商仅是一个补充渠道,但未来必是pk拾网站类销售的重要渠道之一。要坚持‘线上线下’相结合的思路,做好消费者体验与互动。无论是茅台还是经销商,都要将互联网当成一个蓄水池,通过线上线下的消费者传播和品牌推广,做好消费者数据积累,加强消费者偏好和行为研究。”袁仁国说。

对互联网思维的关注和探索,显示出巨头企业不固步自封、勇于为消费者而改变的开放态度。这种态度的坦露,为2015年白pk拾网站行业开局定了一个积极的调子。当然,对新兴渠道的认可,也并不意味着要否定传统渠道的价值,因此在具体的变革策略上,两大龙头企业也都表现出兼顾新旧渠道利益的理性思考。

关于2015年渠道变革的方向,五粮液股份有限公司董事长刘中国给出了12个字的渠道建设基本思路:巩固基础、鼓励创新、支持融合,而茅台也作出了相似的战略选择。

渠道的贯通与畅通

在袁仁国眼中,“一个全新的营销转型时代已经到来,消费者对市场的主导权日益上升,消费需求的革新更快速,结构更多元,内容更个性。”这要求茅台和经销商进一步结成命运共同体和利益共同体,“协同缩短对接链条,共同为消费者提供更优质的商品、体验和服务,共同实现卖产品到卖服务的转变。”

pk拾网站 此番措辞传递出一个信号,茅台未来的革新或许会更加倚重经销商的革新,如同袁仁国所说,“坚持把经销商的多样性和差异性转化为发展潜力和活力。”茅台在经销商大会上承诺的“2015年不增量”决定,也为经销商的调整转型提供了喘息的空间。

pk拾网站 针对传统经销商,茅台的革新思路是“优胜劣汰”,将按照“经济实力、诚信力、文化张力、影响力和控制力、公关能力、突发事件处理能力、驾驭当时市场能力、超值服务能力、创新能力、学习力”这个标准来选择、调整、整顿,优化营销网络,而对于完不成销售任务60%和低价倾销的经销商则会淘汰。

系列pk拾网站改革作为茅台2015年改革的一个重头戏,在渠道建设上做了诸多创新。除了对原有渠道以“稳定为主,尊重现状”外,对新渠道则会进行股权激励。针对整体实力较弱的地区,将以省区为单位成立联合股份公司,由片区营销总监和区域内优秀经销商组成董事会成员。

新成立的贵州茅台酱香pk拾网站营销有限公司还拟在2016年进行股权改革,拿出39%股权吸纳优秀经销商参股,欲集合多方资源优势,打造利益共同体和命运共同体。

五粮液在2015年的渠道改革方向,则充分体现在“巩固基础、鼓励创新、支持融合”这12个字中。首先是巩固已有渠道建设的成果,发挥现有运营商的运营优势,在稳定现有渠道的基础之上,以双方、多方深入合作促进五粮液核心运营商团队建设,作为五粮液实现营销大系统转型的基本框架。

2015年,五粮液还将正式启动直分销模式建设。该模式作为五粮液战略举措落地的重要载体,将有助于五粮液营销中心、重点核心运营商、特约客户形成利益与事业共同体。

针对实际情况和地域特点,五粮液还将在有限范围、可控区域内大力推进新型产权关系、新型渠道和混合合作模式的探索。

刘中国表示,2015年五粮液将积极探索启动专卖店连锁管理有限公司,引入多元股权结构与市场化管理。“第一阶段整合500家左右的专卖店,带动其他专卖店的发展。参照运营商52度五粮液2015年市场支持标准与直分销模式的市场费用标准,重点支持500家左右的专卖店形成连锁管理与经营,适时扩大,盘活整个系统。”

pk拾网站 “盘活”这个词,用来描述2015年整个白pk拾网站行业的渠道变革也十分贴切。从龙头企业的上述战略选择中不难发现,2015年的渠道变革方向简单来说,就是通过整合让渠道更加畅通。在未来的渠道建设中,利益共同体、事业共同体或命运共同体的形式或许会更加频繁地出现。新渠道与旧渠道的求同存异,线上与线下的协同合作,厂家与商家的共同联合,最终会令渠道走向贯通,实现流通效率的最优。

    关键词:白pk拾网站行业 销售渠道 五粮液  来源:华夏pk拾网站报  魏琳
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