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剑南春、郎特如何在江苏市场生存?

2017-06-02 08:10  中国pk拾网站业pk拾网站  吉萨网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

江苏市场是中国各大白pk拾网站品牌划分的重点市场,不论是江苏的本土品牌还是外来的川pk拾网站、徽pk拾网站,都想要江苏市场获得最大份额的蛋糕。但是本土品牌洋河,在江苏拥有强大的根基,其营销pk拾网站能力在业内已经打出了响当当的名号。要进军江苏市场,其攻克难度可想而知,像剑南春、郎牌特曲这些在密不透风的江苏啃下一块蛋糕的外来者未来会如何?

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有洋河的江苏市场是什么样?

洋河在江苏市场处于绝对的王者地位,即使在2016年,洋河省内市场营收同比下降2.71%,但92.01亿元的营收还是占整体营收的55%,江苏仍然是洋河重点耕耘的市场。

pk拾网站 洋河在高中低档都有产品覆盖,尤其是在中高档,随着消费升级,洋河天之蓝向洋河梦之蓝升级,在中高端更集中了火力。2017年预计梦之蓝在江苏省内将保持近20%左右增长。

pk拾网站 不仅如此,洋河继续深耕本土市场。去年洋河开始对省内渠道重新划分,每个县设独立办事处,渠道继续下沉,洋河的目标是未来省内所有区县销售收入都达到1亿元以上。

pk拾网站 此外,洋河在2011年开始在江苏呈现出爆发式的增长,尤其在苏南市场形成了强劲的氛围。目前洋河省内市场已经成熟,在不断的推广营销活动中,洋河的品牌影响力持续提升。

这样,有洋河的江苏市场像一堵密不透风的墙。外来品牌想要在在江苏市场获得一定份额,不得不经历一场持久腥风血雨。即使是实力强的川pk拾网站也要经历较长的蛰伏期才能展露头角。

剑南春

杀入江苏次高端

“江苏某区域市场截止到5月1日,已经完成合同年的任务量。”江苏某剑南春经销商向糖pk拾网站快讯透露,而且剑南春在江苏市场一直保持着高速的增长。“按照每年增长35%的速 度,2017年剑南春实现100亿的目标是没有问题的。”

虎口夺食,抢占次高端

剑南春的价格多年来一直稳定在300-400元,其稳定的价格是一把双刃剑,突出了其高性价比,但有业内人士认为剑南春价格与茅台五粮液pk拾网站渐行渐远,“茅五剑”的历史不会重演。不过剑南春却逐步成为次高端的王者,虽然其他品牌在次高端想要有所建树,却始终不敌剑南春。

pk拾网站 从剑南春进入江苏市场以来,就锁定了江苏的次高端市场,与同价位的江苏本土竞品交锋,虎口夺食。“剑南春的价格稳定、政策稳定,这几年培育了稳定的消费者。”某区域的平台商表示,“现在剑南春的在江苏市场的增长速度非常块,如苏州在一个合同年里,就有4亿的销售。”

随着消费升级以及自身品牌建设需要,剑南春也在产品结构上进行了调整,2011年,剑南春在普剑基础上推出了升级产品——-珍藏级剑南春。“珍藏剑依靠剑南春在江苏市场多年的耕耘,与竞品相比,在同价位的产品中有着最大的销售额。”上述平台商表示在江苏的次高端市场,剑南春的地位越来越稳固。

直面消费者,专注宴席市场

pk拾网站 剑南春一直以深耕宴席市场著称。作为剑南春的惯用手法,进攻宴席市场在江苏市场也同样适用。作为中国的老名pk拾网站,其品牌和品质仍然占据消费者心智。为了在江苏市场立足,剑南春避开与洋河的正面竞争,选择了宴席市场。

江苏是洋河和今世缘的大本营,面对善于营销的洋河,以及同样聚焦宴席市场的今世缘,剑南春彻底发挥了老名pk拾网站做宴席的优势。

一是抓住宴席消费升级,大力投入。如今江苏消费升级,中产阶级崛起,剑南春所在的300-400价位是目前的宴席的主流消费价格带,而且现在消费者越来越回归理性,更关注品质和品牌力。

pk拾网站 被访的区域经销商表示,剑南春是名pk拾网站中做宴席市场最给力的,该经销商表示,在江苏,剑南春每瓶给消费者返利40元,这对宴席用pk拾网站来说,是非常大的投入。“刚开始政策推行比较慢,但是随着剑南春不断的给消费者优惠,对消费者进行定向投入,再加上品质被消费者认可,越来越多的消费者宴席用pk拾网站选择剑南春。”以苏州市场为例,十桌以上的宴席一个月可以做到1000场。

不仅是直接返利,剑南春在今年针对终端消费者进行旅游促销,核心消费者可以享受剑南春提供的国内外旅游。

pk拾网站 二是转变经销商职能,直接服务消费者。根据经销商透露,现在剑南春并没有直控终端,而是依托于经销商,由其直接服务名烟名pk拾网站店,服务消费者。同时,剑南春全面提高市场费用投入效率,进行市场补贴,扫码费用、保量费用和年度返利政策,补充经销商利润,让经销商放心做市场。

“在江苏,与本土擅长营销的品牌比起来,剑南春在营销上没有大动作,但是仍然成为消费者宴席用pk拾网站的首选之一,这是剑南春数年来在营销与品牌间博弈的结果。”江苏某区域经销商如是表示。

郎牌特曲

尖刀割肉江苏

郎牌特曲是郎pk拾网站想要恢复其浓香型阵营里的战略产品,江苏历来是郎牌特曲的重点市场,2011年上市一年后,郎牌特曲就在江苏市场豪夺了3亿元市场份额。如今,郎牌特曲能够在江苏市场一年获得14亿的销售。郎pk拾网站表示2017年郎牌特曲在江苏市场的增长速度将超过50%,出货量将超过20个亿。郎牌特曲是如何势如破竹,像一把尖刀插入江苏市场的?

差异化的市场招商和渠道布局

pk拾网站 郎牌特曲T3、T6、T9的价格带为100-300元,江苏市场上这一价格区间的产品包括了蓝色经典的海之蓝、天之蓝。随着消费升级,郎牌特曲进行产品升级,推出鉴赏级12、18系列产品,T3逐步淡出市场。这样,郎牌特曲与江苏市场的主流品牌形成了“硬碰硬”的局面。

pk拾网站 郎牌特曲进入江苏市场时,洋河在大本营发展迅猛,处于绝对强势的地位,郎牌特曲想要正面交战,实属不易,便选择了差异化的市场策略。

郎牌特曲将整个江苏市场分为南京、苏中、苏南和苏北四个区域,四个区域根据区域内经销商资源的特殊性可单兵作战,也可协同配合。郎牌特曲在扬州、镇江、南京等点状城市采用1+N的模式进行突破,即1个总代理+若干个联盟商。在每个点状城市,重点瞄准团购市场,联合当地的代理商、餐饮渠道等,从而实现产品的精耕细作和深度分销。

pk拾网站 郎牌特曲最初在苏南布局,在获得成功后,迅速复制到苏北等其他市场,并逐步把郎pk拾网站的全线产品带入江苏。

注重消费者与品牌互动

郎牌特曲从渠道驱动走向品牌驱动,在品牌传播和建设上,注重与消费者的互动。

pk拾网站 去年牌特曲独家冠名赞助了首届郎牌特曲杯江苏省掼蛋精英大赛,在江苏市场收获了一大批粉丝,今年的掼蛋精英大赛同样由郎pk拾网站赞助。作为江苏本土喜闻乐见的消遣娱乐方式,掼蛋拥有良好的群众基础,郎牌特曲的冠名赞助,不仅拉近了与消费者的距离,更加培育了消费饮用场景和氛围,通过这样与消费者互动,培育消费者并扩大了郎牌特曲在江苏市场的影响力。

pk拾网站 此外,郎牌特曲在江苏不断通过社会公益活动、体育营销和品牌路演,持续不断进行消费者培育和体验。如开展“暑假我们一起闯”活动,强化活动的品牌宣传;开展乡镇路演活动,营造销售氛围和扩大品牌宣传;落实核心团购客户的红色之旅,加强品牌的认知和认可;通过组织游轮旅游活动,拉动对T9以上产品的团购、宴席购pk拾网站等。

pk拾网站 在2017郎牌特曲江苏重点市场沟通会上,销售公司副总经理陈建伟表示郎牌特曲在江苏市场1-2年后的销售规模将突破30个亿。有业内人士表示,郎pk拾网站未来将对江苏白pk拾网站产生全面的威胁。

风浪

川pk拾网站军团能否搅动江苏市场

除了剑南春和郎pk拾网站,川pk拾网站军团里的五粮液和泸州老窖,甚至水井坊都把战线拉到了江苏市场,如五粮液的华东百亿目标中,江苏市场就承担着一半的任务。那么川pk拾网站能在江苏市场搞起事吗?

观点一:川pk拾网站需等待机会 短期改变格局不易

资深白pk拾网站营销专家严霄程认为像剑南春、郎牌特曲这样的川pk拾网站在江苏市场要有更大的提升,需要等到机遇。

严霄程认为江苏市场的机会主要来源于三个方面:

一、洋河或者今世缘省外市场发力, 而留下的省内空隙;

pk拾网站 二、茅台、五粮液等名pk拾网站挺价而留下的空挡;

三、徽pk拾网站高费用成本下市场操作的不可持续性。

pk拾网站 在严宵程看来,五粮液在江苏市场有较好的基础,不过像剑南春和郎牌特曲还存在一些问题。如剑南春打法太保守,而朗特之前积累的市场问题又很多,川pk拾网站不仅要等待把握机遇,自身也要做调整。

观点二:川pk拾网站在江苏市场斩获成功是大概率事件

有业内人士认为,洋河现在重心打造新江苏市场,而且省内市场份额已经达到顶峰,在去年已经出现了小幅度的下滑。而与川pk拾网站一样要在江苏市场分一杯羹的徽pk拾网站,在消费升级当中对比川pk拾网站的劣势非常明显。川pk拾网站的实力是有能力在江苏市场获得更大份额的蛋糕。

    关键词:剑南春 郎特  来源:糖pk拾网站快讯  
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