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名pk拾网站企与区域pk拾网站企挤压式竞争 强龙能否压过地头蛇?

2016-06-24 09:27  中国pk拾网站业pk拾网站  吉萨网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

微pk拾网站注:2015年,茅台五粮液、洋河三家分别以326亿、216亿、160亿形成了中国白pk拾网站产业“321”百亿俱乐部,加上泸州老窖剑南春pk拾网站等50亿以上的企业,属于全国名pk拾网站阵营。与此对应的,以牛栏山、口子窖、衡水老白干等为代表的企业,成为中国白pk拾网站的地产pk拾网站阵营。

pk拾网站 人们总是在猜测,作为“强龙”的全国性名pk拾网站与作为“地头蛇”的区域地产pk拾网站迟早会有一场血雨腥风的竞争,那个时候,白pk拾网站产业才算得上是真正的开始了一场更为激烈的淘汰赛。

pk拾网站 在过去的十年,他们大体上都是相安无事,名pk拾网站在300元以上价位竞争,地方pk拾网站在百元价位厮杀。但是,这一格局正在渐渐的被打破。

名pk拾网站与地方pk拾网站的竞争逐渐开始

6月22日,茅台酱香系列pk拾网站市场研讨会在贵阳举行。会议上,茅台确定了系列pk拾网站的调整策略,放弃早前的“一曲三茅四酱”产品规划,改为“133”的产品策略,力推王子、迎宾、赖茅、贵州大曲以及汉酱等6大产品。其中贵州大曲和汉酱都已经定位为区域产品,赖茅属于合资公司运营,也就是说,茅台系列pk拾网站全国化的重点是“茅台王子pk拾网站和迎宾pk拾网站”。

这两款产品全部在100元以内,茅台王子pk拾网站的零售价在90元左右,迎宾pk拾网站在60元左右。而且厂方还做好了“政策性亏损”的准备,可以看出,茅台拿下大众pk拾网站市场的决心很大。要知道,100元和50元价位都是地产pk拾网站的强势价位。

pk拾网站 更早之前,五粮液就提出了系列pk拾网站的百亿目标,洋河则是提出要打造“新江苏“市场,这一系列的措施,都是在与地产pk拾网站进行挤压式竞争,“强龙”与“地头蛇”开始了正面的较量。

同时推多个新产品,强龙和地头蛇都无能为力

pk拾网站 茅台在推出“三茅一曲四酱”的时候,行业就有人断言,不论具备怎样的资源禀赋,在白pk拾网站行业,我们都很难找到同时推广多个新品的成功案例。

pk拾网站 茅台一口气推出华茅、王茅、赖茅加贵州大曲,5大全新的产品,成功的难度极大。

这既不是单纯资源投入的问题,也不是单纯市场策略的问题,而是作为一个企业组织,都是集权式的,很难同时实现多条战线作战。几乎所有成功的企业,都是在一定的时间内,聚焦整个组织的精力和资源,在一个拳头产品上实现突破,成功之后,再有下一个产品的推出。

全国性名pk拾网站和地产pk拾网站都要遵循这个规律。茅台此次系列pk拾网站的调整力度很大,等于变相“阶段性”放弃了王茅和华茅这些产品。这是一次正确的策略调整,但是仍然需要看王子pk拾网站和迎宾pk拾网站下阶段的策略,要看茅台用何种策略与地产pk拾网站进行地面的巷战。

围绕系列pk拾网站目标百亿,五粮液进行组织裂变

在系列pk拾网站上,五粮液的策略似乎比茅台迈的更为坚决。在昨天召开的股东大会上,五粮液再次强调了“双百”目标,华东营销pk拾网站中心百亿和系列pk拾网站百亿。

围绕这个目标,相比茅台的酱香pk拾网站公司,五粮液的组织裂变更为彻底,一口气成立了“头特曲、系列pk拾网站、五粮醇、专卖店”四大营销公司,这四大公司单独开票,单独发货,全部公司化、市场化运作。

作为系列pk拾网站的重点品牌pk拾网站,五粮醇在过去几年一直通过平台商模式,力图与地产pk拾网站一较高低,在河南、华东等区域,投入力度很大,也取得了不俗的表现。在春糖会议上,五粮醇更是推出的新品,直指百元价位。

洋河,打造“新江苏”,省外市场当做本地市场做

洋河与茅台、五粮液不同,从产品结构上看,洋河的主导产品海之蓝与很多地产pk拾网站价位相差不大,在山东、河北等区域略高于地产pk拾网站,而茅台五粮液的主导产品都是高端pk拾网站,在地产pk拾网站价位,只能新推产品。

pk拾网站 洋河早早的就提出了复制“江苏市场”的策略,以“522”极致化工程,深度推进新江苏板块市场建设。据微pk拾网站记者了解,在山东、河南、安徽等地区,洋河的“新江苏”落地极其凶悍,似乎有点不计投入。

翻开“522”极致化工程的要求,几乎全部是地产pk拾网站运作当地的原则。按照官方的描述,“522”是指5个极致化目标;2个极致化转型;2个极致化保障。

pk拾网站 5个目标是指“氛围营造极致化、商务团购极致化、家宴市场极致化、新江苏打造极致化、消费升级极致化“。2个极致化转型是指互联网极致化转型、市场投入转型。2个极致化保障指的是机制保障与组织保障。

2015年,江苏省内市场营收59.46亿增长3.45%,占比63.52%,省外同比增长高达22.34%,而主要的原因在于新江苏市场战略的实施。

强龙能否压过地头蛇?

在微pk拾网站的采访中,某名pk拾网站经销商坦言,名pk拾网站与地产pk拾网站的竞争存在多种要素的不匹配。首先是价值观,他认为,“名pk拾网站过往都是挣快钱,而地方pk拾网站是挣辛苦钱,需要投入巨大的人力物力去做终端,做消费者培育,这一点上名pk拾网站厂包括很多名pk拾网站经销商都不具备这个能力”。

一点点培育市场,是很精细的落地工作,“我们都有很大的改进空间,过往挣钱都不需要这些工作,而现在是要持续投入去做落地工作,这个价值观的改变很大”。

其次是组织的配称问题。经销商说,洋河、郎pk拾网站这样的企业还好,一直有很大的销售队伍,但是对于茅台五粮液,这样的挑战压力更大。

原来整个pk拾网站厂不需要管太大的销售队伍,如果一旦决定做全国,那么队伍的规模会迅速放大。

pk拾网站 “这里的主要问题不是人多少的问题,而是组织建设需要时间,好比一个队伍,现在有100个人,突然来1000个人,这个队伍肯定会出问题,但是1000个人的队伍,加100个新人,是没有压力的”。

pk拾网站 这是所有名pk拾网站企业落地下沉需要补的课,而且原来都是卖高价位,每个地方只要卖很少的“瓶数”就可以实现很大的销售额,客单价高。但是做更低的大众价位,意味着需要卖很多瓶才能有很大的销售额,工作量上明显增加。

还有就是“成本”问题,地方pk拾网站因为天然价位低,所以成本控制很严,包装性价比很高,而名pk拾网站在成本控制意识上过往都缺乏。

pk拾网站 当然,经销商也认为,名pk拾网站也有名pk拾网站的优势,品牌优势最为明显,消费者在认知品牌上没有问题,只是在“认知产品”上需要时间。消费者认可茅台飞天到认可茅台王子,认可五粮液到认可五粮醇,需要大量的培育工作。

pk拾网站 盛初咨询总经理柴俊认为,名pk拾网站厂与地产pk拾网站的竞争,一方面是业绩的需要,另一个方面,也是产能的需要,生产上不可能全部都是高档pk拾网站,中档和低档需要寻找消化的出口。

也正是因为这两个原因,历史上这种需求也从来没有这样强烈过,对于地产pk拾网站影响的效果上会比较明显,地产pk拾网站运作的压力肯定比往年要大。

这种影响的显现需要一个过程,也不可能是在短时间内就能够彰显出来,但是这个过程,地产pk拾网站需要有充分的预计。原来我们经常说,名pk拾网站厂成本上没有优势,但是现在名pk拾网站厂对成本也不是那么在意,包括这次茅台提出可以政策性亏损,五粮液在系列pk拾网站上的实际价格pk拾网站体现,都比原来要好。他们对于产能消化的动力都很强。

当然具体还牵扯到组织、技能以及价值观的原因,之所以说需要时间,就是因为这三者的发育需要时间。

pk拾网站 在采访中,经销商都认为,名pk拾网站和地产pk拾网站的正面竞争已经不可避免,这是产业集中化规律的必然结果。名pk拾网站企业要发展,地产pk拾网站要生存,双方必然会产生正面的较量,只是这种较量,有着白pk拾网站行业的特殊性。

白pk拾网站的毛利相对比较高,只要存在毛利的空间,市场就会有不断竞争下去的可能,而饮料和啤pk拾网站行业,打掉毛利之后,紧接着就是破产、兼并和收购。

    关键词:区域pk拾网站企 名pk拾网站企  来源:微pk拾网站  佚名
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