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2015年郎pk拾网站五大事业部核心动作解析

2015-03-23 10:10  中国pk拾网站业pk拾网站  吉萨网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

pk拾网站 核心提示:郎pk拾网站销售公司向5大事业部全面放权,按照集团高层的思路和规划,5大事业部未来就是5个独立发展的销售公司,实行差异化管理。

红花郎事业部

——核心数据

pk拾网站 1:2014年全年社会库存下降10亿元以上。

2:2014年“红花郎10年”同比2013年增长38%,“红花郎15年”同比增长28%,青花郎同比增长44%。

3:在年初经销商大会上,红花郎与经销商签订的2015年合同额达到了15亿元,1月份销售回款较2014年同期增长也超过了300%。

pk拾网站 4:据事业部透露,红花郎2015年增长或达30%以上。

——2014核心动作

pk拾网站 1. 从“压货导向”转变为“与经销商建立一种相对平等、稳健、长期互利共赢的合作关系”。

2. 构建针对经销商的宽松合作机制,核心是压缩、削减经销商虚高的合同量,降低单次进货金额,加快商家资金流转。2014年红花郎核心经销商库存基本控制在年度销售目标15%以下,这差不多相当于快消品的库存率。

——2015核心动作

1. 市场pk拾网站人员配置从成本导向转变为市场导向,即依据对目标市场的价值预期进行相应体量的人员配置。

2. 2015年将全面强化基于区域市场的品牌pk拾网站落地推广,强化市场终端的消费氛围建设,运营模式从单一品牌驱动向强化市场深度掌控力转变。

pk拾网站 3. 红花郎15年、20年的消费群体培育和养成将是2015年工作的重中之重。

pk拾网站 4. 2015年是红花郎全面推进市场聚焦和深耕战略的第一年,在稳固四川根据地市场的基础上,沿海发达地区将成为红花郎的重点开发区域。

pk拾网站 5. 2015年将推出酱香中度新品.

pk拾网站 6. 2015年经销商计划合同量基本控制在2014年实际销售小幅增长的水平,希望实现低开高走,构建全新渠道生态。

流通品牌事业部

——核心数据

pk拾网站 2014年小贵宾郎pk拾网站销售额同比2013年增长56%。

——2014核心动作

pk拾网站 1. 推进小贵宾郎pk拾网站团队摆脱大pk拾网站的思维惯性和操作惯性,建立符合小pk拾网站运作逻辑和运作规律的操作理念和动作标准。

pk拾网站 2. 管理层大练兵。推动小贵宾郎pk拾网站各地办事处管理层深入市场一线。

pk拾网站 3. 推行“双向库存管理机制”,厂商签订协议,如果经销商客户的库存量超标,可拒绝向厂方打款;经销商库存过大,事业部会停止供货。

4. 将传统市场投入模式变革为预投入模式。

5. 停止了盒装大pk拾网站产品的招商,对大pk拾网站经销商进行梳理,同时加大对核心市场、核心经销商的扶持、服务力度。

pk拾网站 6. 果断叫停不符合事业部预期和标准的定制pk拾网站产品,2014年定制pk拾网站客户削减了80%,但定制pk拾网站总体销售额只下滑了18%。

7. 将营销pk拾网站分离的运作模式导入小贵宾郎pk拾网站的营销体系。

pk拾网站 2015核心动作

pk拾网站 1. 把大pk拾网站产品做大,改变小贵宾郎pk拾网站“一俊遮百丑”的现状,打造新增长极。

2. 进一步提升小pk拾网站操作模式熟练度,实现制度化、标准化;2016~2017年将最终完成基于小贵宾郎的成熟营销系统的建立。

郎牌特曲事业部

——核心数据

1. 今年3月单月销售额预计将超过2.5亿元,比2014年大幅上升。

2. 2015年郎牌特曲整体销售额预计将超过10亿元。3. 江苏地区已经有5个地级市销售额突破了亿元,其中盐城地区的销售额已经达到了2亿元。

2014核心动作

1. 明确了“中档商务用pk拾网站”的产品定位。

2. 将合作经销商数量从600多家削减至200家左右,客户数量大幅减少,但销售业绩不降反升。

3. 取消二批商,终端直营,增加经销商直控终端网点的数量,推进渠道的精细化运作。

2015核心动作

1. 除了江苏根据地市场,郎牌特曲将重点拓展河南、安徽、湖南和四川四省市场,其中河南和安徽两地市场要力求实现倍增。

2. 计划用2~3年时间把全国第二梯队市场做上规模。2015年规划目标是同比2014年增长36%,但实际增长将超过50%以上。

3. 继续深入推进营销分离。

4. 2015年将适度补充经销商,但招商门槛将进一步提高。

5. 明确郎牌特曲“中档商务用pk拾网站”的产品定位,T3、T6、T9将构成郎牌特曲的核心产品线,2015年产品运营重心将聚焦在T6(200元左右)上。

6. 2015年江苏将保持60%~80%以上的整体成长速度;河南作为第二梯队领头羊,将规划布局15个以上的大县进行重点运作,确保80%的增长速度;唐山、安徽、湖南、四川等区域选择5~10个县进行重点布局;其他办事处至少布局一个聚焦点,以较大的县级市场为主要布局目标。此外,对成都、郑州、南京进行战略性规划,将其打造为标志性市场进行细化布局和运作。

新郎pk拾网站事业部

——核心数据

pk拾网站 2014年唐山地区实现销售额同比2013年增长70%,而唐山市区销售额同比增长则高达300%

——2014核心动作

1. 对产品进行区域封锁。38度新郎pk拾网站锁定为唐山市场专营产品,42度新郎pk拾网站锁定为江苏等市场专营产品,而52度新郎pk拾网站则锁定为四川、湖南等市场的专营产品,分区域管控。

2. 调整产品定位,从高端商务用pk拾网站调整为中档商务用pk拾网站;调整产品价格pk拾网站,新郎pk拾网站9年市场价格下调至200元左右/瓶;新郎pk拾网站12年市场价下调至300元左右/瓶;新郎pk拾网站18年市场价则相应下调至500多元左右/瓶。

pk拾网站 3. 2014年连续4~5个月不让唐山地区经销商进一分钱的货,以动销为拉动,全力消化渠道库存。

4. 开展组织结构调整,全体业务人员分渠道落地,从相对温和的营销方式转变为攻击性营销方式。

5. 建立一种将碎片化团购需求进行归类性系统开发的整合操作模式。

6. 从分销商手中接管了对终端的掌控,同时针精简、梳理分销商。“原来唐山地区分销商多达300多家,经过梳理整合,目前只剩下10多家核心经销商。

7. 弱化渠道促销政策,强化以消费者为导向的品牌落地推广。全面加强终端品牌传播、氛围营造和消费者互动等品牌落地推广活动,以加速产品动销。“一切活动都要有传播工具,否则不予以费用报销。”

8. 将销售终端和消费终端窗口化、平台化,不再对其直接供货,主要职能转变为品牌氛围营造和客户推介,赚取厂方中介费。

——2015核心动作

1. 针对经销商客户开展第二轮梳理,进一步推动渠道转型。

2. 除了唐山之外,将重点布局开发江苏、安徽和四川等几大区域市场,以百强县为主进行选点开发,打造核心板块,进而实现以点带面的全面发展。

老郎pk拾网站事业部

——核心数据

pk拾网站 从2013至今,老郎pk拾网站事业部渠道库存量削减70%。

——2014核心动作

1. 执行新价格体系,清理市场,重新制定各环节利润分配,提升产品成交价格,理顺了价格。

2. 聚焦发展四川、贵州、河南、广西及其他点状市场,集中资源发展核心市区域。

pk拾网站 3. 升级老郎pk拾网站1898、1956pk拾网站体品质,推出“金奖30年•品质再升级”年度主体营销活动。

4. 聚焦区域实施营销分离,全面导入工作站模式。

5. 稳定发展商超渠道,在电子商务渠道取得较大突破,核心区域开始全面运行餐饮渠道。

——2015核心动作

pk拾网站 1. 实行品项聚焦、区域聚焦、人员聚焦、费用聚焦,打造自点消费型市场。

pk拾网站 2. 聚焦发展“老郎pk拾网站1956、精品老郎pk拾网站”两支品项;稳步推进小pk拾网站在四川、重庆地区的市场拓展;推出零售价格200元左右的划时代核心战略产品(该产品创新度数44.8度,被誉为酱香型白pk拾网站黄金饮用度数,颠覆了酱香型白pk拾网站的传统度数,具有更广泛的适饮度)。

3. 在聚焦市场前提下,继续坚持城市工作站+营销分离的模式,提高市场掌控力和反应速度。目前已在全国建立47个标准工作站。

4. 强化区域地面媒体投放;延续低成本氛围营造;坚持体育营销。

5. 以餐饮终端+名烟名pk拾网站店为核心渠道,加快乡镇市场下沉发展。

pk拾网站 6. 整合品项运行,培养核心商家,让经销商做大做强。

7. 拉升老郎pk拾网站1956价格,重拳打击低价及跨区域销售行为,白瓶1956成交价格保持在100元以上。

    关键词:郎pk拾网站  来源:pk拾网站说  郝志杰
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