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pk拾网站企发力“三八线”低腰价格带或可培育业绩新增长点

2015-01-25 08:40  中国pk拾网站业pk拾网站  吉萨网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

导读:白pk拾网站行业从量价齐升转变为量价齐跌的未来趋势是显而易见的。与过去动辄百分之几十的增速相比,现今的行业增速不高,基本呈现个位数增长或负增长,依靠中高端驱动实现增长的路径已经失效,在未来,压力无疑会进一步加大。中高端白pk拾网站市场的衰退已成定局,白pk拾网站进入了大众消费的新时代。

而随之而来的,则是各pk拾网站企如火如荼的“腰部战”:一窝蜂的开发腰部产品,无论是否做好了战略定位以及是否有能力运作;一窝蜂的市场下沉,不管是否做好了资源配置。一时间,娃哈哈进军酱香大众pk拾网站、五粮液pk拾网站推出五粮头曲、特曲……林林总总,不胜枚举。

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从产品价格带上来看,茅台、五粮液、剑南春等一线名pk拾网站所开发的腰部产品主要集中在100-300元的“高腰”;二线名pk拾网站及区域强势品牌开发的则是50-200元的“中腰”;至于地方品牌,大多猬集于百元以下的“低腰”。腰部价格产品是未来竞争的主要市场,打造或强化腰部产品毋庸置疑,但究竟哪个腰部价格带才最为贴合大众市场呢?是根据企业的不同来确定适合于各自的腰部价位?抑或是根据市场的需求来寻找?又有没有一个真正意义上的腰部价格带,是白pk拾网站企业们的“集体新机遇”呢?

结合系统调研及行业观察,笔者认为:聚焦发力“三八线”(市场表现价为33-88元)这一低腰价格带,将成为白pk拾网站企业培育新增长点的战略选择!

“一三线”是命根子,“三八线”是新机遇

对于各区域领导品牌来说,在过去的黄金十年里,中高端白pk拾网站驱动着行业的高速前行。100-300 元价格的升级成就了省级区域强势品牌10亿-40 亿元的飞跃。口子窖、迎驾、古井、西凤、白云边、牛栏山、四特作为区域为王大战的演绎者和获胜者,向行业讲述了一个个区域品牌通过“一三线”(100-300 元)中高端白pk拾网站带动作用,从数亿元、10 亿元级俱乐部到30 亿元乃至40 亿元级规模的跨越式晋级的故事。

pk拾网站 但随着黄金时代的过去,“一三线”档位的中高端白pk拾网站从市场的抢占线、进攻线变成了各大区域强势品牌的保量线和止滑线。在大众pk拾网站时代,保量、止滑和进一步放量成为了“一三线”的主要命题,因此也可以说,即使是在大众pk拾网站时代,“一三线”也依然堪称“顶梁柱”。

而随着政治环境、经济环境等因素的影响,白pk拾网站行业焦点从名pk拾网站转向“民pk拾网站”,推动白pk拾网站行业前行的“中高端pk拾网站”发展动力严重不足。大众pk拾网站顾客的群体不断扩容,大众pk拾网站消费群体的消费能力不断提升,让百元以下的市场越来越突出,据各种统计数据综合显示,百元内产品已占整个白pk拾网站市场四成以上的份额。

名pk拾网站厂纷纷下探,“三八线”成为百元内盒pk拾网站的主流价格带(“三八线”即市场表现价在38-88 元价位中的主销产品,一般表现价为38、58、78 元或38、68、88元价位的大众盒装pk拾网站),在朋友聚饮、大众市场节日礼品、大众婚寿宴方面的价值日益凸显。

“三八”线大众盒pk拾网站增速仍然保持在20%以上

笔者结合行业数据及现状认为,预判高端白pk拾网站除了茅台以外,国窖、水井坊、舍得等均会持续下滑;

100-200 元的中高端白pk拾网站将平稳增长;而百元以下的白pk拾网站则将呈现相对高速的增长,增速会超过20%。这将是白pk拾网站行业未来最具增长潜力的价位段,而此价位段的增长会主要表现在30-80 元的盒装pk拾网站以及30 元以下的光瓶pk拾网站上。

我们应当看到,一方面,高档白pk拾网站受挫将促使一线白pk拾网站企业真正发力百元以下价位段;而另一方面,过去几年,白pk拾网站行业的经营重心集中在中高端价位段,中低档白pk拾网站被边缘化,市场机会未被重视和挖掘。

 

消费需求:“三八线”大众盒pk拾网站1500 亿-2000亿容量!

根据近几年白pk拾网站市场的容量占比规律来看,高端pk拾网站市场的容量占比为20% 左右,中高端pk拾网站市场的容量占比为35% 左右,百元以下中低端pk拾网站市场容量占比为45% 左右。

pk拾网站 以整个大盘5050 亿元来估算,以中低端为主的大众pk拾网站即占2000 亿元左右,抛去光瓶pk拾网站容量(按占比10% 计算),30-100 元价位段盒pk拾网站容量应在1500 亿元左右。

据笔者调查了解,百亿元以上规模企业的百元内产品占比预计在40% 左右,10-50 亿元规模企业的百元内产品占比预计在40%-60% 之间,而10 亿元以下级白pk拾网站企业的百元内产品占比,则估计在80% 左右。

除去光瓶pk拾网站专业价格带规模pk拾网站企,如老村长、龙江家园、三井小刀等,光瓶pk拾网站占比估计不足整个pk拾网站企的10%,而据笔者推算,以“三八线”为主导的大众盒pk拾网站市场容量在1600-1800 亿元之间,按照每年保守预计的10%-20% 的增速计算,在未来三年,“三八线”市场容量会达到2000-2500 亿元的样子。

宏观政策:“三八线”大众盒pk拾网站迎来新的春天!

pk拾网站 国家宏观政策面也有利于推动大众pk拾网站白pk拾网站市场向前发展,大众pk拾网站市场必将迎来新一轮的价格升级浪潮:十八大明确提出,至2020 年,人均收入翻番,这意味着居民可支配收入将会增加。而在2012 年12 月31 日中央发出的2013 年中央一号文件《关于加快发展现代农业,进一步增强农村发展活力的若干意见》中,清楚表述了城市化进程将向乡镇村一级拓展,城乡一体化进程将会加速。而伴随着城镇化的提升,带来的不仅是城市化水平的提高,更推进了城乡消费形态的一体化。“食品消费城乡一体化”将会扩充中低价位白pk拾网站的消费群规模,推动区域化、规模化效益。

白pk拾网站规模化下沉趋势

pk拾网站 县乡村市场将成为百元以下价位产品的又一个增量点。过去在战略上,白pk拾网站企业大多重视高端发展,忽略了对大众pk拾网站市场的关注,特别是忽略了对县乡市场大众盒pk拾网站市场的关注。

pk拾网站 县乡村宴席及节日消费主要集中在20-30 元的低端盒pk拾网站及30-50 元的中档盒pk拾网站,这一市场多被地产pk拾网站及众多小品牌、杂品牌占据。随着城乡一体化进程以及收入水平的提高,县乡村一级市场将成为各大品牌大众盒pk拾网站产品的又一增量点。

对于所有身处这个时代的白pk拾网站企业来说,“三八线”低腰运动是大势所趋,是逆势增长的确定性力量。

对于一线白pk拾网站企业而言,利用其全国性的品牌优势,打造或强化“三八线”产品,是其快速缓解增长压力,打造超级企业的重要举措(假设洋河老字号卡位“三八线”,笔者相信其2014年跑马圈地20 个亿没有问题);

而对于二线白pk拾网站企业而言,聚焦运作“三八线”产品,是他们守住强势区域,进行腰部转型的关键;

至于区域品牌,快速开发并集中运作“三八线”产品,是其利用先发优势,构建区域壁垒,与一二线品牌一争高低的生死之战。

“三八”线产品——三大特性

市场动销快

pk拾网站 在“三八线”的产品运作中,大家往往忽略了聚焦运作,集中启动核心终端的策略。这一策略看似对市场实施了减肥,但其本质上是为后期的持续发力做好了准备。例如,在市级市场中,选取50—100家样板店,重点突破,将有限的市场资源集中投放,高效使用,则可快速提升单店品牌势能。

又如,在同一市场区域内同样销售出去1000瓶盒pk拾网站,如果是在1000个终端售出,一个店平均销售一瓶pk拾网站,不但终端商不会对该品牌的势能有所印象,消费者也不会感知到品牌的消费氛围。

而把资源集中于100家销售终端,不但品牌势能非常容易打造,同样是销售1000瓶,就会让该地区的消费者感到该品牌的畅销,从而形成终端联动的势头,加速终端动销。

pk拾网站 同时,对于“三八线”的大众pk拾网站来说,消费者购买成本较低,消费转化率高,因此加大终端推动、生动化建设、消费者促销等手段,更容易产生动销。

市场成活率高

“三八线”市场动销缓慢、市场不能成活的主要原因是大部分pk拾网站厂忽略了中低端餐饮培育消费者的价值,“三八线”大众pk拾网站运作应该重新看待B和CD类餐饮渠道的价值。根据笔者的经验,县级市场运作50——150家餐饮,地级市场运作150——300家餐饮,如此坚持半年左右,市场成活率就会大大提高,流通也会随之放量。

pk拾网站 此外,大众pk拾网站运作还要重视以婚宴为首三宴市场的带头作用,坚持婚宴带动,通过运作中高端婚宴的方法来运作大众盒pk拾网站婚宴,市场很快就会动销、旺销起来,死亡率极低。如河南豫pk拾网站去年上半年推出38、58、78元三款盒装pk拾网站,在西峡县市场集中运作婚宴市场,一桌送一瓶,四个月下来销售突破400万,市场呈现持续上升状态。

市场上量快

“三八线”的大众pk拾网站市场运作成本相对较低,渠道推力对市场培育来说较为重要。在中秋、春节两节期间,只要政策得当,推拉结合,当年就可能实现渠道压货,促销放量。

“三八线”产品可通过婚喜宴、升学宴、生日宴等宴席的拉动作用,在规模化的餐饮渠道聚焦培育下,导入流通渠道后,能迅速带动流通渠道动销,从而顺势构建其庞大的动销体系,促进全盘放量性增长。

关键词:大众pk拾网站 白pk拾网站营销 营销策略  来源:pk拾网站说  杨光
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