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干白葡萄pk拾网站营销策略解析

2018-08-17 13:54  中国pk拾网站业pk拾网站  吉萨网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

近期,有pk拾网站商向WBO透露,在浙江省象山县,一个人口只有五十多万的小城,干白和干红的销量基本达到了1:1,目前,干白的年销售量大概在100万瓶左右,并且当地的干白市场pk拾网站容量还呈现不断上升的趋势。

pk拾网站 据介绍,象山县这种市场状况已经持续了7、8年,另外在浙江台州、 温州、宁波市区、泉州、青岛等东南沿海城市,干白市场表现都很不错。

pk拾网站 经销商是如何运作象山市场的?象山模式可以在全国进行复制推广吗?WBO记者采访了包括浙江pk拾网站商在内的众多业内人士,希望能给读者带来一些启发。

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象山现象:沿海小城如何卖好干白

象山,浙江省宁波市下辖县,位于长三角地区南缘、三面环海,海洋资源十分丰富,是浙江重要的渔业大县,来浙江吃海鲜首推象山。

pk拾网站 在海边生活的人们都知道,海鲜和干白是绝配,不仅口感好,还能大大降低痛风的危害,同时确保肠胃安全。

第一,消费习惯:海鲜消费以及婚宴市场的必备产品

pk拾网站 宁波云海方舟供应链公司总经理葛征波介绍,早在2004年,他就开始在象山销售干白产品,每个月5000箱左右的销量维持了多年。

pk拾网站 最初,葛征波在合作的餐饮店进行推广,将干白配海鲜的健康理念广泛传播,由于当地海鲜pk拾网站楼遍布,居民又有消费葡萄pk拾网站的习惯,很快干白的市场就铺开了。当地的餐馆、大排档、面馆老板都会进干白来销售,吃海鲜,配干白,成了一种消费习惯。

除了日常餐饮,象山当地的婚宴习俗也促进了干白的销量提升。据迈颂pk拾网站业总经理肖志雷介绍,象山当地的婚庆饮pk拾网站讲究“干白配干红,成双成对。”并且当地的流水席时间很长,一般要摆足七天七夜,近几年,流水席的时间缩短为三天,还是会消费大量干白。

干白在象山当地是婚庆用pk拾网站的标配,消费者一般会订购同一品牌的干红和干白,追求“成双成对”的美好寓意。

pk拾网站 第二,性价比优势:符合当地消费水平

pk拾网站 经销商都明白,干白要起量,必须要在餐饮场所广泛销售,因此干白的定价必须符合大众消费水平。

pk拾网站 肖志雷介绍,少部分高消费人群当然追求更高价位、高品质的pk拾网站,但是作为大众消费,在象山,包括浙江其他几个干白销量不错的沿海城市,目前消费者在餐厅饮用的干白一般在60元左右,并且是带葡萄品种的pk拾网站,比如卡思黛乐的长相思。

因此,在这些沿海城市,进口干白的市场占有率更大,“国产干白普遍定价太高,相比来说进口的干白性价比更优。”肖志雷说。

但是,这并不是说国产干白就没有市场,不同于象山县,浙江台州的干白市场80%都在销售华东干白,这家企业在今年的上合峰会晚宴上为世界各国领导人提供了国宴用pk拾网站。

据华东葡萄pk拾网站有限公司总经理魏华磊介绍,华东出产的干白葡萄pk拾网站在台州市场主推的是100—300元这个价位区间,有客户曾向魏华磊反馈,在浙江温岭,请客吃饭一箱pk拾网站普遍在1000块以上。

杭州酌源国际贸易有限公司总经理代鹏轩认为,任何pk拾网站能够在某一个区域或者在全国市场起量,除了已经形成的饮pk拾网站习惯,符合当地市场的定价一定是最重要的条件,给消费者最优的性价比选择。

几种不同的干白逆袭方式

通过了解,业内人士普遍认为消费者的消费意愿是可以改变和培养的,关键在于有没有人愿意投入去改造这个消费环境,去持续的引导消费。

鉴于东南沿海和内陆城市的饮食习惯及收入水平不等,因此一个局部市场的经验不能够直接照搬到其他区域,但是可以在其中找到一些共同点逐渐推广。

也有厂家和经销商向WBO记者透露了一点个人的销售心得,可以总结为以下几点:

注重口感:干白冰一冰,价格翻一番

魏华磊介绍,干白在销售的过程中一定要注重的就是冰镇,冰镇能够确保干白的美好口感完全的释放。

假如在一个餐饮场所,消费者花一百块买了一瓶干白,服务人员提前为消费者进行冰镇,那么这个口感体验会比常温好上几倍,消费者会觉得自己的100块花的很值得,甚至喝出了二百块的口感。这也就是我们常说的:“干白冰一冰,价格翻一翻。这里的价格是消费者体验到的消费价值。”

葛征波就试过用纸箱直接冰镇干白,使用一些隔热层在纸箱内,然后加冰袋、冰块等对干白进行冰镇,既节省了专门的冷藏空间,成本也不高。

pk拾网站 消费体验:pk拾网站商要寻找与干白氛围匹配的终端

成都一位pk拾网站商,将她的小瓶装干白放在一家网红火锅店销售,桃红和干白月销量近200瓶。这家火锅店装修的很有格调,但是客单价并不高,人均消费87元左右。干白是法国进口的,250毫升装,零售价19.9元,冰镇后卖,并且pk拾网站杯也很显档次。

将干白和火锅进行结合事实证明是可行的,关键在于pk拾网站商要寻找到与干白氛围匹配的终端,让消费者花小钱,获得高品质的消费体验。

pk拾网站 陈列引导:餐厅内置放宣传推广物料

pk拾网站 在浙江的一些沿海城市,顾客在餐厅内用餐都可以看到干白的宣传物料。

在餐饮空间内,利用一切可以利用的空间进行干白推广,比如在立式冰柜和pk拾网站架上陈列,在餐台上摆设台卡推荐,店内服务员的推荐引导。

pk拾网站 消费场景营造:欧洲的传统饮pk拾网站习惯,喝pk拾网站喝全套

代鹏轩认为,干白的卖量要上去,还是要通过亲历亲为的进行消费者引导,他结合自身搞品鉴会的经验,给客户灌输一种消费理念,在欧洲饮pk拾网站的标准流程是起泡pk拾网站——白葡萄pk拾网站——红葡萄pk拾网站,如果将欧洲这种标准的饮pk拾网站流程引入的话,消费者会有一些新鲜感。而且也符合用餐的气氛,让消费者在一个场景中有一个全面的体验。

pk拾网站 他在自己的一些品鉴会上推广,收到的市场效果不错,消费者在这种具有仪式感的氛围中熏陶后,会形成一种喝葡萄pk拾网站的生活方式,代鹏轩介绍:“很多消费者在我这里买pk拾网站会说,给我来一套,这个一套就是起泡pk拾网站、白葡萄pk拾网站和红葡萄pk拾网站组合成箱。”

pk拾网站 临门一脚:服务员推广促成消费

在许多餐厅,pk拾网站水服务都是餐厅的特色服务内容,为了促进消费,和销售啤pk拾网站一样,pk拾网站商如果能给服务员提供一定的销售提成,势必会促成销量上升。

肖志雷介绍,即便是在干白消费较为成熟的市场中,消费者点pk拾网站时,服务员的推荐能够起到“临门一脚”的作用,尤其是在品牌选择比较多的情况下,服务员的推广效果更为直观。

瓶身大小有讲究:非主流大小瓶身也是卖点

代鹏轩早期在福建销售一款罗马骑士的白葡萄pk拾网站,当年一度出现过白葡萄pk拾网站占到市场的80%,他认为这款产品的瓶身的大小也对销售提升起到了关键作用,1.5L的干白和750ml的干红售价相差不多,消费者就更倾向选1.5L装的干白,喝过之后觉得口感不错,二次消费也顺理成章。

同样,成都网红火锅店热卖的250ml装干白是小瓶身,这也打到了消费者的某个消费偏好。所以,瓶身大小上还是可以花点心思,非主流大小的瓶身似乎也是一个卖点。

pk拾网站 WBO记者在综合多方意见后发现,干白销量提升需要一个过程,需要葡萄pk拾网站从业人员去引导市场发展,让消费者接受pk拾网站的口感,同时饮pk拾网站的成本也没有提高,那么消费者的消费意愿自然会提升。

可是目前经销商的集体顾虑在于,对于市场的改造需要投入,谁来进行这种投入呢?当你把市场改造完成后,会有大量的同类产品进入,自身的利益没法最大化。

pk拾网站 因此如何实现消费者、终端老板、企业等多方利益平衡,这可能才是干白最终“逆袭”的时机,这个过程需要整个市场共同努力,并不是一家企业或者一个经销商所能完成的。

    关键词:pk拾网站类营销 干白葡萄pk拾网站  来源:葡萄pk拾网站商业观察  佚名
    (责任编辑:程亚利)
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