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案例解析:泸州老窖名牌大众pk拾网站如何卖到半年2亿?

2014-12-22 10:33  中国pk拾网站业pk拾网站  吉萨网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

泸州老窖·清溪谷系列今年6月份才上市,截至到11月底,5个月的时间销售突破1.5亿元,算上12月的销售数据,泸州老窖·清溪谷事业部总经理孙国涛说:“到年底完全可以突破两亿元。”

泸州老窖

泸州老窖·清溪谷系列目前只有三个产品M8、M9、M10,分属60—100元、100—120元、150—200元三个不同价格pk拾网站带,孙国涛透露其中M10的销售贡献最大。由三个产品组成的清溪谷产品线略显单薄,就这样清溪谷3个产品半年卖了2个亿,它的秘密在哪里?

营销目标

打造高性价比名牌大众民pk拾网站,力争在较短的时间内实现动销上量,做大做强泸州老窖·清溪谷的品牌影响。

营销动作

四川玖润是泸州老窖·清溪谷系列产品的全国运营商,清溪谷投放市场很快就在全国市场上引起强烈反响,仔细观察清溪谷从设计到上市再到形成动销的全流程,可以看到四川玖润的一招一式都经过精心策划,其以“聚焦”为战略核心的“不对称”营销手法尤其值得称道。

pk拾网站 所谓“不对称”营销指的是在营销上不追求全面优势,而选取在某一关键局部实现资源的强力聚焦,在局部形成压倒性的比较优势,以点突破,进而形成全线竞争优势,从而实现市场制胜的营销手段。

1、独到的差异化产品设计

经过严谨的市场调研和周密的形势分析,四川玖润发现高性价比的大众名牌白pk拾网站市场具有很高的发展潜力和较大的市场空白,并由此提出了系列产品设计理念,这直接赋予了泸州老窖·清溪谷产品的明显差异化特色,在产品形成比较优势。在产品设计上,清溪谷系列强调以下产品特点:

1,必须与全国性大品牌合作,这样才能形成产品的强力品牌驱动,合作范围因此锁定在有限几家全国品牌,经过仔细分析与比较,比如大众白pk拾网站消费者的消费偏好分析等等,最后四川玖润选择了与泸州老窖合作;

pk拾网站 2,价格设计上突出品牌、品质与价格的反差,即所谓提高产品性价比,这也是“不对称”营销策略在产品设计上的体现,将价格锁定在60—100元、100—120元、150—200元三个价格带,并因此推出了清溪谷M8、M9、M10等三大产品;

pk拾网站 3,口感上的差异化。清溪谷在pk拾网站体设计上采取了差异化的策略,与传统泸州老窖产品进行有效区隔,口感上走绵柔淡雅路线,使得清溪谷在泸州老窖系列产品中具有唯一性。这也是“不对称”一大体现。

pk拾网站 清溪谷在产品上设计上的“不对称”,使得从产品上就具有了一定程度的比较优势。

2、“不大招商和不招大商”背后的“不对称”营销

pk拾网站 与很多pk拾网站企不同,在招商上四川玖润采用了反其道而行之的招商策略,可以简单概括为“不大招商和不招大商”。

所谓“不大招商”,主要表现在区域上,四川玖润不主张全面开花,而是锁定在重点区域的局部市场形成资源的压倒优势,进行重点突破,打造样板市场,通过样板市场的示范效应,达到“以点带面”的市场扩张效果;

“不招大商”,则表现在经销商选择上,四川玖润将目光锁定在中小经销商,不招大商的目的不仅仅便于市场掌控,确保市场发展方向,更重要的是,经过聚焦的玖润资源更能激励经销商的主动性和积极性。

pk拾网站 “不大招商和不招大商”策略,实现了资源对经销商和对区域的两个集中,有效地激发了经销商的市场积极性,清溪谷的招商策略比较完美地体现了“不对称”营销的思想精髓。

3、百人团队服务的比较优势

pk拾网站 “不大招商和不招大商”的策略意味着清溪谷的经销商队伍比较精干,但四川玖润依然组织了高素质的百人团队对经销商服务,从而在服务能力、服务水平上与经销商预期之间形成较强的比较,能更精细化地实现对经销商的服务,提供更好的经销商培训,更好的市场规划与指导和更落地的经销商帮扶。

4、高频度的强力市场活动

pk拾网站 自2014年6月产品上市以来,到2014年10月,清溪谷的市场布局开始具备一定规模,在四川玖润的支持下,全国经销商开始推出一系列的市场促销活动,频度高,力度大,如“国窖清溪谷之旅”,让消费者游览泸州清溪谷,了解清溪谷的生态优势、百年老窖与独特工艺,强化消费者对清溪谷品牌与品质认同;除此之外,各地经销商还组织了“买清溪谷国内游”、“买清溪谷港澳游”、“买清溪谷韩国游”、“买清溪谷送山地车”、“买清溪谷送电动车”等等,在短时间内采用一波接一波促销的不断强力刺激市场,让产品迅速地从启动进入动销。

pk拾网站 四川玖润的“不对称”营销形成了一个完整的逻辑链条,良好产品做基础,对经销商和区域做到资源高度聚焦,有百人团队进行有效执行与市场指导,在局部市场进行高频度的强力促销刺激,环环相扣,将力量聚焦于点上进行市场突破,清溪谷的市场被迅速打开。

营销结果

pk拾网站 清溪谷2014年6月上市,截至到2014年11月底,不到半年清溪谷全国销售突破1.5亿元,到2014年年底,销售额有望突破2个亿。四川玖润顺势而为,计划进一步细分市场,推出新品丰富产品线,新品预计将在2015年糖pk拾网站会期间强势推出。

    关键词:泸州老窖 产品营销 案例  来源:糖pk拾网站快讯  王焕明
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